000			02905nam a2200313 a 4500
999			_c3603 _d3603
001			003603
003			UDELISTMO
005			20170525145525.0
008			231002s1996 pa 000 0 spa d
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041			_aspa
082			_a658.81 _bJ630 _221
100			_aJohnson, Eugene M. _97470
245	1	1	_aAdministración de ventas : _bConceptos, prácticas y casos _cEugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing ; traducción Cecilia Avila de Barón
250			_a2a. edición.
260			_aSantafé de Bogotá,Colombia : _bMcGraw-Hill, _c1996.
300			_axxiv, 784 paginas. : _b ilustraciones. ; _g 23 cm.
500			_aContiene índice, notas, créditos de fotografías, índice de nombres, índice analítico.
505			_aContenido. Parte 1. Introducción a la venta personal y a la administración de ventas. Capítulo 1. Trabajo de la administración de ventas. Capítulo 2. Carreras profesionales en ventas y administración de ventas. Parte 2. La función de la venta personal. Capítulo 3. Evolución de la venta profesional. Capítulo 4. Pasos preliminares en el proceso de ventas. Capítulo 5. Pasos avanzados en el proceso de ventas. Capítulo 6. Desarrollo del territorio de ventas y administración del tiempo. Parte 3. Planeación del esfuerzo de ventas. Capítulo 7. El ambiente en la administración de ventas. Capítulo 8. Planeación en la administración de ventas. Capítulo 9. Pronóstico de ventas. Capítulo 10. Presupuesto de ventas. Parte 4. Desarrollo de la fuerza de ventas. Capítulo 11. Organización de la fuerza de ventas. Capítulo 12. Planeación y reclutamiento del personal de ventas. Capítulo 13. Proceso de selección del personal de ventas. Capítulo 14. Entrenamiento y desarrollo en ventas. Parte 5. Dirección de la fuerza de ventas. Capítulo 15. Liderazgo en ventas y supervisión. Capítulo 16. Incentivos de ventas. Capítulo 17. Compensación de ventas. Capítulo 18. Administración de ventas internacionales. Parte 6. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Capítulo 19. Evaluación de ventas. Capítulo 20. Análisis de ventas y costos.
520			_aEste texto capta la vitalidad de la administración de ventas en un ambiente de cambio constante. La obra resalta por su realismo en la presentación del proceso de administración de ventas, incorpora ejemplos vívidos de las prácticas actuales e incluye estudios de caso reales, los cuales se han desarrollado con especial cuidado para brindar oportunidades variadas de aprendizaje.
650			_aGERENCIA DE VENTAS _2lemb _97471
650			_aVENTAS _xADMINISTRACIÓN _2lemb _97472
650			_aVENTAS _2lemb _95102
700	1		_aKurtz, David L. _ecoautor _97473
700	1		_aScheuing, Eberhard E. _ecoautor _97474
700	1		_aÁvila de Barón, Cecilia _etraductor _97475
942			_2ddc _cBK